Huippuvälittäjän menestyksen salaisuus
Erkki Murto-Koivisto blogissa: halvimman välittäjän valinneet myyjät saavat yleensä huonoa palvelua ja häviävät tuhansia tai jopa kymmeniätuhansia lopputuloksessa. Huonon on myytävä palvelujaan hintaan mihin hyvänsä, huippujen ei tarvitse millään elämän alalla tarjota palvelujaan pilkkahintaan, ei edes välitysalalla.
Välityspalkkion määrä on yleisesti ottaen kohtuuttoman suuressa roolissa valittaessa kiinteistönvälittäjää kodille. Ne, jotka valitsevat välittäjän tuijottamalla puhtaasti palkkion määrään, tekevän virheen, joka saattaa loppupeleissä maksaa tuhansia tai jopa kymmeniätuhansia. Se, että markan mies tekee viiden markan vahingon, ei ole uutta suomalaisille.
ooooo
Järkytyin vuosi sitten arviointikäynnillä Itäkeskuksessa. Älykkäältä vaikuttanut, korkeasti koulutettu naistaloustieteilijä väitti minulle silmät kirkkaana:
”Kuka tahansa välittäjä saa minkä tahansa asunnon samassa ajassa kaupaksi samalla hinnalla.”
Luulin ensiksi että hän heitti väitteen ilmoille vain sparratakseen minusta parasta ulos.
”Ei, ei, hyvänen aika ei. Hän uskoo itsekin tuollaiseen väittämään”, tuumasin tuntia myöhemmin masentuneena hiljaa mielessäni ja haroin epätoivoisesti hiuksiani.
ooooo
Olen työskennellyt myyntityössä 40 vuotta ja siitä puolet kiinteistönvälittäjänä. Sielultani, sydämeltäni olen aina toimittaja, mutta siitä huolimatta rakastan henkeen ja vereen myyntityötä. Nykyisinkin – yli 1300 asuntokaupan jälkeen – jokainen hyväksytty ostotarjous on polttoainetta, bensaa, Erkin koneeseen. Kaupannälkäni on vähintään samaa luokka kuin kehitysjohtajamme Saken ruokahalu (=kyltymätön).
ooooo
Elämänkokemukseni ansiosta voin käsi sydämellä vannoa, että tuon naistohtorin väittämä järkiään samanlaisista välittäjistä on puuta heinää. Se on loukkaava ja pahoittaa monien mielet.
Työskentelin vuosina 2006-2011 Ullanlinnan Kiinteistömaailmassa Korkeavuorenkadulla myyntijohtajana. Yrittäjä-Mikolla oli palkkalistoillaan kuukaudesta tai vuodenajasta riippuen 12-15 välittäjää. Heillä jokaisella oli tukenaan vahva Kiinteistömaailma -brändi, ketjun laadukas koulutus ja kaikki muut työkalut. He lähtivät markkinoille samalta lähtöviivalta samoilla eväillä onnistumaan, tekemään tulosta.
Mitä alun jälkeen tapahtui? Takoivatko nämä samalta viivalta lähteneet välittäjät viikosta toiseen samanlaista tulosta samassa ajassa samoilla palkkioehdoilla työnantajalle. Vastaus on valitettavasti ”Ei todellakaan”. Osa heitti pyyhkeen kehään ja poistui kaikessa hiljaisuudessa takaviistoon. Osa teki kohtuullista 10.000 euron kuukausimyyntiä ja pienestä osasta sitten kuoriutui 50.000 euron huippumyyjiä.
Välitysalalla ja yleensä kaikessa myyntityössä jyvät karsiutuvat nopeasti akanoista. Peli on raakaa: tekemisiä ja tuloksia on helppo seurata. Selityksille ei ole sijaa.
20 prosenttia myyntiorganisaation jäsenistä tekee 80 prosenttia myynnistä - ja päinvastoin.
ooooo
Yksi myyntialan vanhimmista ja yleisesti hyväksytyistä lainalaisuuksista on ns. 20-80 -sääntö. Se tarkoittaa sitä, että 20 prosenttia myyntiorganisaation jäsenistä tekee 80 prosenttia myynnistä – ja päinvastoin. Näin kävi meillä Ullanlinnassakin. Kolme välittäjää myi yhtä paljon kuin loput 12. Sääntö piti paikkansa myös isommassa mittakaavassa. Valtakunnallisesti 800 ihmistä työllistäneessä ketjussa 160 parasta teki 80 prosenttia euroista.
ooooo
Olen usein miettinyt miksi osa kiinteistönvälittäjiä takoo vuodesta toiseen 5-6 kertaa parempaa tulosta kuin toiset. Onko heillä yliluonnollisia kykyjä lukea ostajien ja myyjien ajatuksia? Onko heillä ylivoimaiset verbaaliset lahjat? Onko heillä terävämpi kynä? Onko heillä rikkaita sukulaisia tai tuttuja, jotka vuodesta toiseen syöttävät lapaan meheviä toimeksiantoja?
ooooo
Paljastan nyt teille, että huippumyyjien menestyksen salaisuus on hyvin yksinkertainen. Heistä jokainen tekee monta kertaa enemmän töitä kuin keskinkertainen välittäjä. Heille on tuon säälimättömän puurtamisen ansiosta pelisilmää, jota tarvitaan kun neuvotellaan satojentuhansien tai miljoonien kaupoista. He ovat tehokkaista; eivät tee turhaa työtä.
ooooo
Myönnän, että Itähelsinkiläinen naistohtori oli väittämässään 80-prosenttisesti oikeassa. Välittäjistä 80 prosenttia kuuluu hänen hahmottamaansa porukkaan. Luulisin silti, että suuri osa lukijoista haluaisin antaa kotinsa välitettäväksi tuohon 20 prosentin ryhmään kuuluvalla kiinteistönvälittäjälle.
”Sainko asunnon myyntiin”, kysytte.
”En saanut, mutta haistettuani tappion palkkion takia annoin erittäin positiivisen hintanäkemyksen kovalla palkkiolla.”
Huomasin sittemmin että asunto tuli kilpailijalle myyntiin vieläkin kovemmalla hinnalla ja tuntien tapauksen sikapienemmällä palkkiolla. En ole varma onko se mennyt vieläkään kaupaksi. Naistohtori ahneuksissaan ajatteli, että korkeimman hinta-arvion antanut välittäjä myy samassa ajassa pienimmällä palkkiolla hänen asuntonsa.
Erkki Murto-Koivisto
SAATAT PITÄÄ MYÖS NÄISTÄ
Tuoretta tietoa asuntomarkkinoilta
Asuntokaupan huippuasiantuntijat Isännöintiliiton toimitusjohtaja Mia Koro-Kanerva ja Nordean...
Lasten luovuus kukkii pääsiäismunien maalaustempauksessa!
Tänä vuonna pääsiäismunien maalaustempauksemme rikkoi kaikki ennätykset! Lapset noutivat...
Korjausvelkalaskuri on ratkaisu asuntokauppaa ja korjausvelkaa koskeviin ongelmiin
Vuonna 2014 asuntoministeri Pia Viitanen asetti työryhmän, jonka tehtävänä oli tutkia, miten...