Huippuvälittäjän menestyksen salaisuus

Erkki Murto-Koivisto blogissa: halvimman välittäjän valinneet myyjät saavat yleensä huonoa palvelua ja häviävät tuhansia tai jopa kymmeniätuhansia lopputuloksessa. Huonon on myytävä palvelujaan hintaan mihin hyvänsä, huippujen ei tarvitse millään elämän alalla tarjota palvelujaan pilkkahintaan, ei edes välitysalalla.

Välityspalkkion määrä on yleisesti ottaen kohtuuttoman suuressa roolissa valittaessa kiinteistönvälittäjää kodille. Ne, jotka valitsevat välittäjän tuijottamalla puhtaasti palkkion määrään, tekevän virheen, joka saattaa loppupeleissä maksaa tuhansia tai jopa kymmeniätuhansia. Se, että markan mies tekee viiden markan vahingon, ei ole uutta suomalaisille.

ooooo

Järkytyin vuosi sitten arviointikäynnillä Itäkeskuksessa. Älykkäältä vaikuttanut, korkeasti koulutettu naistaloustieteilijä väitti minulle silmät kirkkaana:

”Kuka tahansa välittäjä saa minkä tahansa asunnon samassa ajassa kaupaksi samalla hinnalla.”

Luulin ensiksi että hän heitti väitteen ilmoille vain sparratakseen minusta parasta ulos.

”Ei, ei, hyvänen aika ei. Hän uskoo itsekin tuollaiseen väittämään”, tuumasin tuntia myöhemmin masentuneena hiljaa mielessäni ja haroin epätoivoisesti hiuksiani.

ooooo

Olen työskennellyt myyntityössä 40 vuotta ja siitä puolet kiinteistönvälittäjänä. Sielultani, sydämeltäni olen aina toimittaja, mutta siitä huolimatta rakastan henkeen ja vereen myyntityötä. Nykyisinkin – yli 1300 asuntokaupan jälkeen – jokainen hyväksytty ostotarjous on polttoainetta, bensaa, Erkin koneeseen. Kaupannälkäni on vähintään samaa luokka kuin kehitysjohtajamme Saken ruokahalu (=kyltymätön).

ooooo

Elämänkokemukseni ansiosta voin käsi sydämellä vannoa, että tuon naistohtorin väittämä järkiään samanlaisista välittäjistä on puuta heinää. Se on loukkaava ja pahoittaa monien mielet.

Työskentelin vuosina 2006-2011 Ullanlinnan Kiinteistömaailmassa Korkeavuorenkadulla myyntijohtajana. Yrittäjä-Mikolla oli palkkalistoillaan kuukaudesta tai vuodenajasta riippuen 12-15 välittäjää. Heillä jokaisella oli tukenaan vahva Kiinteistömaailma -brändi, ketjun laadukas koulutus ja kaikki muut työkalut. He lähtivät markkinoille samalta lähtöviivalta samoilla eväillä onnistumaan, tekemään tulosta.

Mitä alun jälkeen tapahtui? Takoivatko nämä samalta viivalta lähteneet välittäjät viikosta toiseen samanlaista tulosta samassa ajassa samoilla palkkioehdoilla työnantajalle. Vastaus on valitettavasti ”Ei todellakaan”. Osa heitti pyyhkeen kehään ja poistui kaikessa hiljaisuudessa takaviistoon. Osa teki kohtuullista 10.000 euron kuukausimyyntiä ja pienestä osasta sitten kuoriutui 50.000 euron huippumyyjiä.

Välitysalalla ja yleensä kaikessa myyntityössä jyvät karsiutuvat nopeasti akanoista. Peli on raakaa: tekemisiä ja tuloksia on helppo seurata. Selityksille ei ole sijaa.

20 prosenttia myyntiorganisaation jäsenistä tekee 80 prosenttia myynnistä - ja päinvastoin.

ooooo

Yksi myyntialan vanhimmista ja yleisesti hyväksytyistä lainalaisuuksista on ns. 20-80 -sääntö. Se tarkoittaa sitä, että 20 prosenttia myyntiorganisaation jäsenistä tekee 80 prosenttia myynnistä – ja päinvastoin. Näin kävi meillä Ullanlinnassakin. Kolme välittäjää myi yhtä paljon kuin loput 12. Sääntö piti paikkansa myös isommassa mittakaavassa. Valtakunnallisesti 800 ihmistä työllistäneessä ketjussa 160 parasta teki 80 prosenttia euroista.

ooooo

Olen usein miettinyt miksi osa kiinteistönvälittäjiä takoo vuodesta toiseen 5-6 kertaa parempaa tulosta kuin toiset. Onko heillä yliluonnollisia kykyjä lukea ostajien ja myyjien ajatuksia? Onko heillä ylivoimaiset verbaaliset lahjat? Onko heillä terävämpi kynä? Onko heillä rikkaita sukulaisia tai tuttuja, jotka vuodesta toiseen syöttävät lapaan meheviä toimeksiantoja?

ooooo

Paljastan nyt teille, että huippumyyjien menestyksen salaisuus on hyvin yksinkertainen. Heistä jokainen tekee monta kertaa enemmän töitä kuin keskinkertainen välittäjä. Heille on tuon säälimättömän puurtamisen ansiosta pelisilmää, jota tarvitaan kun neuvotellaan satojentuhansien tai miljoonien kaupoista. He ovat tehokkaista; eivät tee turhaa työtä.

ooooo

Myönnän, että Itähelsinkiläinen naistohtori oli väittämässään 80-prosenttisesti oikeassa. Välittäjistä 80 prosenttia kuuluu hänen hahmottamaansa porukkaan. Luulisin silti, että suuri osa lukijoista haluaisin antaa kotinsa välitettäväksi tuohon 20 prosentin ryhmään kuuluvalla kiinteistönvälittäjälle.

”Sainko asunnon myyntiin”, kysytte.

”En saanut, mutta haistettuani tappion palkkion takia annoin erittäin positiivisen hintanäkemyksen kovalla palkkiolla.”

Huomasin sittemmin että asunto tuli kilpailijalle myyntiin vieläkin kovemmalla hinnalla ja tuntien tapauksen sikapienemmällä palkkiolla. En ole varma onko se mennyt vieläkään kaupaksi. Naistohtori ahneuksissaan ajatteli, että korkeimman hinta-arvion antanut välittäjä myy samassa ajassa pienimmällä palkkiolla hänen asuntonsa.

Erkki Murto-Koivisto

SAATAT PITÄÄ MYÖS NÄISTÄ

Käytämme verkkopalvelussamme evästeitä parantaaksemme palvelun toimintaa ja käyttökokemusta. View more
Cookies settings
HYVÄKSY
Tietosuojaseloste
Privacy & Cookies policy
Cookie name Active

Tämä on Suomen Asuntosatama LKV Oy:n  rekisteri- ja tietosuojaseloste. Laadittu 31.5.2021

Rekisterin pitäjän tiedot

Suomen Asuntosatama LKV Oy Mannerheimintie 94 00250 Helsinki I p. 09-694 0710 Tapio Suortti, [email protected], 050 321 4743

Rekisterin nimi

Yrityksen verkkopalvelun käyttäjärekisteri ja asiakasrekisteri. Oikeusperuste ja henkilötietojen käsittelyn tarkoitus EU:n yleisen tietosuoja-asetuksen mukainen oikeusperuste henkilötietojen käsittelylle on
  • henkilön suostumus (dokumentoitu, vapaaehtoinen, yksilöity, tietoinen ja yksiselitteinen)
  • sopimus, jossa rekisteröity on osapuolena
  • rekisterinpitäjän oikeutettu etu (esim. asiakassuhde, työsuhde, jäsenyys).
Henkilötietojen käsittelyn tarkoitus on yhteydenpito asiakkaisiin, asiakassuhteen ylläpito, markkinointi ja asiakaspalvelu. Tietoja ei käytetä automatisoituun päätöksentekoon tai profilointiin.

Rekisterin tietosisältö

Rekisteriin tallennettavia tietoja ovat: henkilön nimi, asema, yritys/organisaatio, yhteystiedot (puhelinnumero, sähköpostiosoite, osoite), www-sivustojen osoitteet, verkkoyhteyden IP-osoite, tunnukset/profiilit sosiaalisen median palveluissa, tiedot tilatuista palveluista ja niiden muutoksista, laskutustiedot, muut asiakassuhteeseen ja tilattuihin palveluihin liittyvät tiedot.

Säännönmukaiset tietolähteet

Rekisteriin tallennettavat tiedot saadaan asiakkaalta mm. www-lomakkeilla lähetetyistä viesteistä, sähköpostitse, puhelimitse, sosiaalisen median palvelujen kautta, sopimuksista, asiakastapaamisista ja muista tilanteista, joissa asiakas luovuttaa tietojaan. Tietoja ei luovuteta säännönmukaisesti muille tahoille. Tietoja voidaan julkaista siltä osin kuin niin on sovittu asiakkaan kanssa.

Rekisterin suojauksen periaatteet

Rekisterin käsittelyssä noudatetaan huolellisuutta ja tietojärjestelmien avulla käsiteltävät tiedot suojataan asianmukaisesti. Kun rekisteritietoja säilytetään Internet-palvelimilla, niiden laitteiston fyysisestä ja digitaalisesta tietoturvasta huolehditaan asiaankuuluvasti. Rekisterinpitäjä huolehtii siitä, että tallennettuja tietoja sekä palvelimien käyttöoikeuksia ja muita henkilötietojen turvallisuuden kannalta kriittisiä tietoja käsitellään luottamuksellisesti ja vain niiden työntekijöiden toimesta, joiden työnkuvaan se kuuluu

Tarkastusoikeus ja oikeus vaatia tiedon korjaamista tai poistamista

Jokaisella rekisterissä olevalla henkilöllä on oikeus tarkistaa rekisteriin tallennetut tietonsa ja vaatia mahdollisen virheellisen tiedon korjaamista tai puutteellisen tiedon täydentämistä tai tietojen poistamista rekisteristä. Mikäli henkilö haluaa tarkistaa hänestä tallennetut tiedot tai vaatia niihin oikaisua, pyyntö tulee lähettää kirjallisesti rekisterinpitäjälle. Rekisterinpitäjä voi pyytää tarvittaessa pyynnön esittäjää todistamaan henkilöllisyytensä. Rekisterinpitäjä vastaa asiakkaalle EU:n tietosuoja-asetuksessa säädetyssä ajassa (pääsääntöisesti kuukauden kuluessa).

Evästekäytännöt

Sivustomme käyttää evästeitä. Käyttämällä sivustoamme hyväksyt evästeiden käytön. Evästeet tekevät sivustomme käyttämisestä helppoa, nopeaa ja käyttäjäystävällistä. Eväste on pieni tekstitiedosto, jonka internet-selain tallentaa käyttäjän laitteelle. Evästeet asetetaan käyttäjän päätelaitteelle ainoastaan käyttäjän kutsuman sivuston mukana. Vain evästeen lähettänyt palvelin voi myöhemmin lukea ja käyttää evästettä. Evästeet tai muut tekniikat eivät vahingoita käyttäjän päätelaitetta tai tiedostoja, eikä evästeitä voi käyttää ohjelmien käyttämiseen tai haittaohjelmien levittämiseen. Käyttäjää ei voida tunnistaa pelkkien evästeiden avulla. Evästeiden käyttökohteet ovat analytiikan, markkinoinnin, viestinnän tehostaminen. Käytössä on joitakin palvelun toiminnan kannalta pakollisia kolmannen osapuolen työkaluja tai liitännäisiä. Tällaisia työkaluja ovat esimerkiksi sivustoilla olevat sosiaalisten medioiden tai videopalveluiden upotukset tai sosiaalisten medioiden jako- ja tykkäystoiminnallisuudet. Tällaiset kolmannen osapuolen liitännäiset saattavat lisäksi kerätä verkkopalveluiden käyttäjistä tietoja esimerkiksi sisällön suosittelemiseksi tai kävijämäärän seuraamiseksi. Voit halutessasi estää selaintasi käyttämästä evästeitä, poistaa tallennetut evästeet tai pyytää selaimeltasi ilmoituksen uusista evästeistä. Löydät ohjeita evästeiden poistoon osoitteesta: https://www.aboutcookies.org/ Evästeiden käytön estäminen tai niiden poistaminen saattaa haitata joitakin sivustomme toimintoja. Voit lukea lisää evästeistä ja Suomen evästevaatimuksista viestintäviraston verkkosivustolta https://www.kyberturvallisuuskeskus.fi/fi/toimintamme/saantely-ja-valvonta/luottamuksellinen-viestinta Varaamme oikeuden päivittää evästekäytäntöjä esimerkiksi palveluiden kehityksen tai pakottavan lainsäädännön vuoksi.
 
Save settings
Cookies settings