Itsensä tyrkyttämistä

Ministeri Seppo Kääriäiseltä kysyttiin YLE:n Itse asiassa kuultuna -ohjelmassa inhottavinta asiaa poliitikon työssä. ”Itsensä tyrkyttäminen vaalikansalle neljän vuoden välein. Sen vastenmielisempää tehtävää ujolle miehelle ei ole olemassakaan”, vastasi Kääriäinen siltä istumalta.

Meillä asuntosatamalaisilla on vähän samanlainen suhtautuminen kuin ministeri Kääriäisellä.

Tyrkyttäminen, itsensä kehuminen arviointikäynneillä maasta taivaaseen ei ole ydinosaamistamme.

Toivoisimme, että yhä useammat asiakkaat kiinnittäisivät huomion meidän ja kilpailijoidemme tekemisiin, saavutuksiin asuntomarkkinoilla. Puheiden sijasta neuvottelupöytään pitäisi lyödä mustaa valkoisella:

esimerkiksi nimilista tyytyväisistä asiakkaista ja
suosittelijoista,  luettelo myydyistä asunnoista ja
kiinteistöistä ja vaikkapa todistus siitä, että yritys hoitaa velvoitteet yhteiskunnalle (=verovelkatodistus).

Taloustieteilijä väitti kuukausi sitten arviointikäynnillä minulle silmät kirkkaana: kuka tahansa välittäjä myy minkä tahansa asunnossa samassa ajassa samaan hintaan. Uskotko sinä väitteeseen vai oletko samaan mieltä 1990-luvulla suomalaisen iskelmätaivaan supertähdeksi nousseen laulaja Jaakko Tepon äidin kanssa.

Jaakko Teppo, lempinimeltään Ruikonperän kultakurkku, valmistui insinööriksi ja ilmoitti itsevarmana äidilleen päättäneensä panostaa insinöörin duunien sijasta iskelmälaulajan uraan.

Äiti otti aikamiespojan kainaloonsa ja vei hänet keittiön pöydän äärestä pientilan tuparakennuksen  portaille ja näytti kädellään talon viittä lehmää laitumella.

”Katso Jaakko, katso nyt kunnolla. Tuolla nekin, jotka huutavat eniten, lypsävät vähiten”.

Se pitää usein paikkansa myös kiinteistönvälittäjissä.

Kannattaa olla tarkkana.

Ministeri Seppo Kääriäinen paljasti Ylen Itseasiassa kuultuna -ohjelmassa mikä hänen mielestään on ollut poliitikon työssä.

Jaakko Tepon tunnetuin kappale oli television Dallas -sarjan Pamela Evingiä jumaloiva ”Pom, pom, pom Pamela” -kappale.

Erkki Murto-Koivisto
LKV, LVV

P.S. Asuntosataman asiakkaiden aitoja kommentteja voit käydä lukemassa osoitteessa www.asuntosatama.fi/palautteet

Huippuvälittäjien menestyksen salaisuus

Huippuvälittäjien menestyksen salaisuus

Erkki Murto-Koivisto blogissa: halvimman välittäjän valinneet myyjät saavat yleensä huonoa palvelua ja häviävät tuhansia tai jopa kymmeniätuhansia lopputuloksessa. Huonon on myytävä palvelujaan hintaan mihin hyvänsä, huippujen ei tarvitse millään elämän alalla tarjota palvelujaan pilkkahintaan, ei edes välitysalalla.

Välityspalkkion määrä on yleisesti ottaen kohtuuttoman suuressa roolissa valittaessa kiinteistönvälittäjää kodille. Ne, jotka valitsevat välittäjän tuijottamalla puhtaasti palkkion määrään, tekevän virheen, joka saattaa loppupeleissä maksaa tuhansia tai jopa kymmeniätuhansia. Se, että markan mies tekee viiden markan vahingon, ei ole uutta suomalaisille.

ooooo

Järkytyin vuosi sitten arviointikäynnillä Itäkeskuksessa. Älykkäältä vaikuttanut, korkeasti koulutettu naistaloustieteilijä väitti minulle silmät kirkkaana:

”Kuka tahansa välittäjä saa minkä tahansa asunnon samassa ajassa kaupaksi samalla hinnalla.”

Luulin ensiksi että hän heitti väitteen ilmoille vain sparratakseen minusta parasta ulos.

”Ei, ei, hyvänen aika ei. Hän uskoo itsekin tuollaiseen väittämään”, tuumasin tuntia myöhemmin masentuneena hiljaa mielessäni ja haroin epätoivoisesti hiuksiani.

ooooo

Olen työskennellyt myyntityössä 40 vuotta ja siitä puolet kiinteistönvälittäjänä. Sielultani, sydämeltäni olen aina toimittaja, mutta siitä huolimatta rakastan henkeen ja vereen myyntityötä. Nykyisinkin – yli 1300 asuntokaupan jälkeen – jokainen hyväksytty ostotarjous on polttoainetta, bensaa, Erkin koneeseen. Kaupannälkäni on vähintään samaa luokka kuin kehitysjohtajamme Saken ruokahalu (=kyltymätön).

ooooo

Elämänkokemukseni ansiosta voin käsi sydämellä vannoa, että tuon naistohtorin väittämä järkiään samanlaisista välittäjistä on puuta heinää. Se on loukkaava ja pahoittaa monien mielet.

Työskentelin vuosina 2006-2011 Ullanlinnan Kiinteistömaailmassa Korkeavuorenkadulla myyntijohtajana. Yrittäjä-Mikolla oli palkkalistoillaan kuukaudesta tai vuodenajasta riippuen 12-15 välittäjää. Heillä jokaisella oli tukenaan vahva Kiinteistömaailma -brändi, ketjun laadukas koulutus ja kaikki muut työkalut. He lähtivät markkinoille samalta lähtöviivalta samoilla eväillä onnistumaan, tekemään tulosta.

Mitä alun jälkeen tapahtui? Takoivatko nämä samalta viivalta lähteneet välittäjät viikosta toiseen samanlaista tulosta samassa ajassa samoilla palkkioehdoilla työnantajalle. Vastaus on valitettavasti ”Ei todellakaan”. Osa heitti pyyhkeen kehään ja poistui kaikessa hiljaisuudessa takaviistoon. Osa teki kohtuullista 10.000 euron kuukausimyyntiä ja pienestä osasta sitten kuoriutui 50.000 euron huippumyyjiä.

Välitysalalla ja yleensä kaikessa myyntityössä jyvät karsiutuvat nopeasti akanoista. Peli on raakaa: tekemisiä ja tuloksia on helppo seurata. Selityksille ei ole sijaa.

ooooo

Yksi myyntialan vanhimmista ja yleisesti hyväksytyistä lainalaisuuksista on ns. 20-80 -sääntö. Se tarkoittaa sitä, että 20 prosentti myyntiorganisaation jäsenistä tekee 80 prosenttia myynnistä – ja päinvastoin. Näin kävi meillä Ullanlinnassakin. Kolme välittäjää myi yhtä paljon kuin loput 12. Sääntö piti paikkansa myös isommassa mittakaavassa. Valtakunnallisesti 800 ihmistä työllistäneessä ketjussa 160 parasta teki 80 prosenttia euroista.

ooooo

Olen usein miettinyt miksi osa kiinteistönvälittäjiä takoo vuodesta toiseen 5-6 kertaa parempaa tulosta kuin toiset. Onko heillä yliluonnollisia kykyjä lukea ostajien ja myyjien ajatuksia? Onko heillä ylivoimaiset verbaaliset lahjat? Onko heillä terävämpi kynä? Onko heillä rikkaita sukulaisia tai tuttuja, jotka vuodesta toiseen syöttävät lapaan meheviä toimeksiantoja?

ooooo

Paljastan nyt teille, että huippumyyjien menestyksen salaisuus on hyvin yksinkertainen. Heistä jokainen tekee monta kertaa enemmän töitä kuin keskinkertainen välittäjä. Heille on tuon säälimättömän puurtamisen ansiosta pelisilmää, jota tarvitaan kun neuvotellaan satojentuhansien tai miljoonien kaupoista. He ovat tehokkaista; eivät tee turhaa työtä.

ooooo

Myönnän, että Itähelsinkiläinen naistohtori oli väittämässään 80-prosenttisesti oikeassa. Välittäjistä 80 prosenttia kuuluu hänen hahmottamaansa porukkaan. Luulisin silti, että suuri osa lukijoista haluaisin antaa kotinsa välitettäväksi tuohon 20 prosentin ryhmään kuuluvalla kiinteistönvälittäjälle.

”Sainko asunnon myyntiin”, kysytte.

”En saanut, mutta haistettuani tappion palkkion takia annoin erittäin positiivisen hintanäkemyksen kovalla palkkiolla.”

Huomasin sittemmin että asunto tuli kilpailijalle myyntiin vieläkin kovemmalla hinnalla ja tuntien tapauksen sikapienemmällä palkkiolla. En ole varma onko se mennyt vieläkään kaupaksi. Naistohtori ahneuksissaan ajatteli, että korkeimman hinta-arvion antanut välittäjä myy samassa ajassa pienimmällä palkkiolla hänen asuntonsa.

ooooo

Seuraavassa blogikirjoituksessa yritän avata mistä tällaisen tulosta tekevän työmuurahaisen tunnistaa asuntonäytöllä tai kotisi arviointikäynnillä.

Erkki Murto-Koivisto