Huippuvälittäjien menestyksen salaisuus

Huippuvälittäjien menestyksen salaisuus

Erkki Murto-Koivisto blogissa: halvimman välittäjän valinneet myyjät saavat yleensä huonoa palvelua ja häviävät tuhansia tai jopa kymmeniätuhansia lopputuloksessa. Huonon on myytävä palvelujaan hintaan mihin hyvänsä, huippujen ei tarvitse millään elämän alalla tarjota palvelujaan pilkkahintaan, ei edes välitysalalla.

Välityspalkkion määrä on yleisesti ottaen kohtuuttoman suuressa roolissa valittaessa kiinteistönvälittäjää kodille. Ne, jotka valitsevat välittäjän tuijottamalla puhtaasti palkkion määrään, tekevän virheen, joka saattaa loppupeleissä maksaa tuhansia tai jopa kymmeniätuhansia. Se, että markan mies tekee viiden markan vahingon, ei ole uutta suomalaisille.

ooooo

Järkytyin vuosi sitten arviointikäynnillä Itäkeskuksessa. Älykkäältä vaikuttanut, korkeasti koulutettu naistaloustieteilijä väitti minulle silmät kirkkaana:

”Kuka tahansa välittäjä saa minkä tahansa asunnon samassa ajassa kaupaksi samalla hinnalla.”

Luulin ensiksi että hän heitti väitteen ilmoille vain sparratakseen minusta parasta ulos.

”Ei, ei, hyvänen aika ei. Hän uskoo itsekin tuollaiseen väittämään”, tuumasin tuntia myöhemmin masentuneena hiljaa mielessäni ja haroin epätoivoisesti hiuksiani.

ooooo

Olen työskennellyt myyntityössä 40 vuotta ja siitä puolet kiinteistönvälittäjänä. Sielultani, sydämeltäni olen aina toimittaja, mutta siitä huolimatta rakastan henkeen ja vereen myyntityötä. Nykyisinkin – yli 1300 asuntokaupan jälkeen – jokainen hyväksytty ostotarjous on polttoainetta, bensaa, Erkin koneeseen. Kaupannälkäni on vähintään samaa luokka kuin kehitysjohtajamme Saken ruokahalu (=kyltymätön).

ooooo

Elämänkokemukseni ansiosta voin käsi sydämellä vannoa, että tuon naistohtorin väittämä järkiään samanlaisista välittäjistä on puuta heinää. Se on loukkaava ja pahoittaa monien mielet.

Työskentelin vuosina 2006-2011 Ullanlinnan Kiinteistömaailmassa Korkeavuorenkadulla myyntijohtajana. Yrittäjä-Mikolla oli palkkalistoillaan kuukaudesta tai vuodenajasta riippuen 12-15 välittäjää. Heillä jokaisella oli tukenaan vahva Kiinteistömaailma -brändi, ketjun laadukas koulutus ja kaikki muut työkalut. He lähtivät markkinoille samalta lähtöviivalta samoilla eväillä onnistumaan, tekemään tulosta.

Mitä alun jälkeen tapahtui? Takoivatko nämä samalta viivalta lähteneet välittäjät viikosta toiseen samanlaista tulosta samassa ajassa samoilla palkkioehdoilla työnantajalle. Vastaus on valitettavasti ”Ei todellakaan”. Osa heitti pyyhkeen kehään ja poistui kaikessa hiljaisuudessa takaviistoon. Osa teki kohtuullista 10.000 euron kuukausimyyntiä ja pienestä osasta sitten kuoriutui 50.000 euron huippumyyjiä.

Välitysalalla ja yleensä kaikessa myyntityössä jyvät karsiutuvat nopeasti akanoista. Peli on raakaa: tekemisiä ja tuloksia on helppo seurata. Selityksille ei ole sijaa.

ooooo

Yksi myyntialan vanhimmista ja yleisesti hyväksytyistä lainalaisuuksista on ns. 20-80 -sääntö. Se tarkoittaa sitä, että 20 prosentti myyntiorganisaation jäsenistä tekee 80 prosenttia myynnistä – ja päinvastoin. Näin kävi meillä Ullanlinnassakin. Kolme välittäjää myi yhtä paljon kuin loput 12. Sääntö piti paikkansa myös isommassa mittakaavassa. Valtakunnallisesti 800 ihmistä työllistäneessä ketjussa 160 parasta teki 80 prosenttia euroista.

ooooo

Olen usein miettinyt miksi osa kiinteistönvälittäjiä takoo vuodesta toiseen 5-6 kertaa parempaa tulosta kuin toiset. Onko heillä yliluonnollisia kykyjä lukea ostajien ja myyjien ajatuksia? Onko heillä ylivoimaiset verbaaliset lahjat? Onko heillä terävämpi kynä? Onko heillä rikkaita sukulaisia tai tuttuja, jotka vuodesta toiseen syöttävät lapaan meheviä toimeksiantoja?

ooooo

Paljastan nyt teille, että huippumyyjien menestyksen salaisuus on hyvin yksinkertainen. Heistä jokainen tekee monta kertaa enemmän töitä kuin keskinkertainen välittäjä. Heille on tuon säälimättömän puurtamisen ansiosta pelisilmää, jota tarvitaan kun neuvotellaan satojentuhansien tai miljoonien kaupoista. He ovat tehokkaista; eivät tee turhaa työtä.

ooooo

Myönnän, että Itähelsinkiläinen naistohtori oli väittämässään 80-prosenttisesti oikeassa. Välittäjistä 80 prosenttia kuuluu hänen hahmottamaansa porukkaan. Luulisin silti, että suuri osa lukijoista haluaisin antaa kotinsa välitettäväksi tuohon 20 prosentin ryhmään kuuluvalla kiinteistönvälittäjälle.

”Sainko asunnon myyntiin”, kysytte.

”En saanut, mutta haistettuani tappion palkkion takia annoin erittäin positiivisen hintanäkemyksen kovalla palkkiolla.”

Huomasin sittemmin että asunto tuli kilpailijalle myyntiin vieläkin kovemmalla hinnalla ja tuntien tapauksen sikapienemmällä palkkiolla. En ole varma onko se mennyt vieläkään kaupaksi. Naistohtori ahneuksissaan ajatteli, että korkeimman hinta-arvion antanut välittäjä myy samassa ajassa pienimmällä palkkiolla hänen asuntonsa.

ooooo

Seuraavassa blogikirjoituksessa yritän avata mistä tällaisen tulosta tekevän työmuurahaisen tunnistaa asuntonäytöllä tai kotisi arviointikäynnillä.

Erkki Murto-Koivisto

Sakke täyttää sata vuotta

Sakke 100 vuotta

Vuosituhannen synttärit 3-4.10, kello 11-15, Solvikinkatu 9, Aurinkolahti

Ensisijaisesti toivon lahjaksi paljon uusia toimeksiantoja AsuntoSataman välittäjille. Kauppa on käynyt kesällä hyvin ja myyntivarastot huvenneet.

Kyllä kiitos Sakke, olet sydämellisesti tervetullut arvioimaan kotimme. 

    Minulle henkilökohtaisesti pienikin lahja on arvokas, tärkeä. Paketin sijasta heiluttaisin iloisesti häntääni, jos kävisit Tykkäämässä AsuntoSatamasta Facebookissa tai – jos olet myynyt tai ostanut uuden kodin AsuntoSataman välityksellä – kävisit antamassa arvion työstämme Googlessa.

    Saken lahjatoiveet

    Odottaessaan malttamattomana synttärikemujaan Sakke on laatinut lahjalistan, jolla on kaikki hänen rakastamansa asiat ja toistaiseksi toteutumattomat unelmat. Miten toivot asuntosatamalaisten muistavan kehitysjohtajaa merkkipäivänä? Äänestä suosikkisi.

    140
    113

    Vastaanotto

    Olet tervetullut Saken vastaanotolle. Koiravieraille tarjolla on jo perinteiseen tapaan nakkeja, isännille ja emännille suolaista ja makeaa kakkua sekä kuppi kahvia tai teetä. 

    Aikataulu

    Päivät: la 3.10. – su 4.10.2020
    Aika: klo 11-15
    Paikka: Asuntomyymälä, Solvikinkatu 9, Aurinkolahti

    Sääennuste

    Lämpötila: 14 C°
    Säätila: Puolipilvinen
    Sateen todnnäköisyys: 10%

    Saken tarina pikkupennusta kehitysjohtajaksi

    Sakke, Trindy`s Special Prince, syntyi 20. syyskuuta 2006 loimaalaiseen koiraperheeseen ja sai jo syntymästä hyvät valmiudet muiden koirien kanssa toimimiseen, synnyttyään 9 koiran pentueeseen. Saken tuttu ja turvallinen koiraperhe-elämä mullistui vuoden 2006 lopulla, kun hän muutti Helsinkiin kahden aikuisen rakastavaan harrastuskotiin.

    Sakke pääsi harrastamaan monipuolisesti. Hän nautti kaikesta tekemisestä silminnähden, joskus jopa niin paljon, ettei olisi halunnut tulla enää autoon. Saken sydän on kuitenkin aina sykkinyt erityisen vahvasti noutamiselle. Saken lajirepertuaariin kuului nuoruudessa myös tottelevaisuuskoulutus, agility, metsästysnoutaminen variksineen ja lokkeineen sekä pelastuskoiratoiminta.

    Lähes kaikki noutaminen on liikuttanut Sakkea vuosien varrella, mutta erityisesti kepit ja tennispallot saivat Saken jo nuorella iällä ilahtumaan ilopissaan saakka, myöhemmillä ikävuosilla noutointo nousi vahvemmaksi kuin ihmisten heittokäsi.

    Noutamisen loppuminen terveydellisistä syistä on ollut varmasti Saken elämän suurimpia koettelemuksia, tietysti suvunjatkamismahdollisuuden poisoton rinnalla.

     

    Saken perhe laajentui vuosien varrella nahkapennuilla, jotka hän otti omikseen erittäin intensiivisesti. Sakke halusi valvoa vauvoja ja aikuisia aina, ja tässä huumassa hän unohti oman hyvinvointinsa perheen suojelemiseksi. Sakke uupui ja alkoi voida huonosti, jolloin tuli emännän aika päästää Sakke hermolomalle Aurinkolahteen, Helsinkiin. Tämä hermoloma vuonna 2013 osoittautui Sakelle parhaaksi ratkaisuksi ja Sakke muuttui jälleen omaksi iloiseksi itsekseen, kun hän pääsi nukkumaan itselleen tarpeellisen määrän päiväunia. Sakke onkin ottanut Aurinkolahden omakseen oikein menestyksekkäästi ja jatkaa taivaltaan iloisena helsinkiläisenä jo 8:tta vuotta. Onnea Aurinkolahti!

    Sakelle on tapahtumarikkaiden vuosien varrella kertynyt hurja määrä koiraystäviä, mutta sitäkin enemmän Sakke on tuonut perheelleen ihmisystäviä ja näille elämään merkitystä. Ilman Sakkea elämämme olisi ollut varmasti aivan erilaista, kun katsoo millaisiin tilanteisiin ja tapahtumiin Saken myötä on elämä vienyt.

    Näin 14-vuotisjuhlan kynnyksellä on aika kiittää Sakkea olemassaolostaan ja toivottaa Sakelle runsaasti nautinnollisia eläketyöpäiviä AsuntoSataman kehitysjohtajana.

    Rakkaudella,

    Anna (Saken ensimmäinen ihmismama)

    nakkia sadassa vuodessa

    hankittua toimeksiantoa

    kehityideaa toteutukseen

    tuntia markkinointihommia

    Sakke, kehitysjohtaja, AsuntoSatama

    Kuvia Saken pentu- ja nuoruusvuosilta

    Lapsuuden rajujenkin leikkien jälkeen Sakke on ottanut aikuisen asenteen elämään mutta painanut selkeän tassunjälkensä AsuntoSataman menestykseen. Kehitysjohtajana elämä ei ole aina ollut ruusuista mutta toki Sakke on nauttinut jokaisesta päivästä. Hänellä on ollut paljon antoisia kohtaamisia ja muutamasta urotyöstä on rapsutus ja namipalakin irronnut.

    Sakesta tuli valtakunnallinen julkkis helmikuussa 2020. Helsingin Sanomissa ja Iltasanomissa julkaistiin hänestä ja hänen työstään AsuntoSatamassa laaja syvähaastattelu. Lue juttu tästä.

    Jos et pääse paikalle juhlimaan, niin lähetä Sakelle onnitteluviesti

    AsuntoSatama sai tunnustusta

    AsuntoSatama sai tunnustusta

    Alma Talent Tietopalvelut on myöntänyt AsuntoSatama LKV:lle Kauppalehden Menestyjät -sertifikaatin. Suomen Avaintieto on puolestaan luovuttanut AsuntoSatamalle Suomen Vahvimmat 2020 -sertifikaatin.

    Menestyjät-tunnustus myönnetään vakavaraisille yrityksille, joilla on vankka kasvu, hyvä taloudellinen tulos ja kannattavuus sekä vahva taloudellinen rakenne. Vahvimmat-sertifikaatin ansaitsee yritys, joka hoitaa velvoitteensa moitteetta ja vastuullisesti.

    Tunnustus ennakoi tulevaa menestystä

    Alma Talent Tietopalvelut analysoi suomalaisten yritysten menestystä oikaistujen tilinpäätöstietojen avulla vuosittain. Se mittaa taloudellista suorituskykyä usealla osa-alueella, joita ovat osaava yritysjohto, omistautunut henkilökunta, tehokkaat prosessit ja asiakkaan ymmärtäminen.

    Kultakin osa−alueelta yritys saa pisteet omassa kokoluokassaan sekä vertailtuna kaikkiin Alma Talent Tietopalveluiden tietokannan yrityksiin että vertailtuna yrityksen oman toimialan muihin yrityksiin. Korkeat pisteet ennakoivat myös yrityksen tulevaa menestystä.

    Merkki luotettavasta yhteistyökumppanista

    Suomen Vahvimmat -sertifikaatti on merkki siitä, että yritys on luotettava yhteistyökumppani nyt ja tulevaisuudessa. Tämä tarkoittaa, että yritys kuuluu Rating Alfa -luottoluokitusasteikon terävimpään kärkeen (AAA tai AA+).